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跟谁学Q3财报会释放了哪些信号?
发布时间:2019年11月07日 08:40:52

(网经社讯)昨日下午,跟谁学发布截至2019年9月30日的第三季度未经审计的业绩报告。报告显示,2019财年Q3,跟谁学营收5.57亿元,同比增长461.5%;运营亏损为1081.5万元,去年同期的运营利润为10万元;销售费用为3.3亿元,去年同期为3100万元;总注册人次同比增长240.2%至82万。

  在随后的分析师会议上,跟谁学?#35789;?#20154;董事长兼首席执行官陈向东、首席财务官沈楠就在线K12大班课市场竞争加剧下的获客问题、运营效率问题、小学业务进展等问题进行了解答。

 

  在线K12竞争加剧,跟谁学获客成本将进一步降低?

  沈楠提到,获客成本在逐?#25945;?#39640;这是不争的事实,但是由于跟谁学具备高效的运营和组织能力,公司的获客成本相?#21592;?#36739;低。

  “过去九个月,按非通用会计准则(Non-GAAP)计算,公司的营销支出为5.95亿元,如果将这个数字除以109万,也就是公司的付费课程招生数,每名学生的获客成本为545元,这是加权的平均成本,这个数字非常低,而考虑到四季度用户留存?#37322;?#24120;比较高,我们预计公司的加权获客成本还将有所降低。”沈楠提到。

  根据沈楠分析,跟谁学获客成本低的原因主要是由于公司在销售转化率,客户留存率,交叉销售率和老带新比率方面的表现非常好,保持低获客成本不只需要公司保?#25351;?#25928;的运营,还需要不断加强教学质量和提升服务质量

  根据财报显示,2019财年Q3,跟谁学营业费用为4.11亿元,去年同期为6160万元,同比增长567.4%;销售费用为3.3亿元,去年同期为3100万元。财报称这一增长的主要原因是扩大用户基础和?#25918;?#25552;升的营销费用增加,以及销售和市场人员的薪酬增加。

  财报也显示,2019财年Q3跟谁学运营亏损为1081.5万元,而2018年同期的运营利润为10万元。

  在分析师会议上,沈楠称,影响线上教育公司运营利润率的季节因素完全不同于线下。在线下市场,夏季?#25237;?#23395;的利润率是最高的,因为教室利用率高。但是对线上教育公司而言,尤其是在大班课业务上,二季度和三季度是公司营销投入最大的时段,到了四季?#20154;?#26377;课程都会?#25351;?#27491;常价格。同时三季度积累的招生基数,也令四季度的加报课程数量出现增长。四季度的促销活动通常并不多。

  此外,沈楠还提到跟谁学在营销投入方面会有更大的空间。

  “影响运营利润率的关键因素营销方面的投入。按Non-GAAP标?#25216;?#31639;,公司三季度毛利润?#35797;?#38271;到72.8%,考虑到大班课的规模经济效应,四季度毛利率依然存在提升空间。研发和一般管理费用方面的支出也有助推作用,因为营收增长达到了400%,这也意味着我们在营销投入方面有更大的空间。回顾三季度数据,我们毛收入约为8.8亿,按Non-GAAP标?#25216;?#31639;的营销支出为3.3亿,所以投资回报率为2.68。这一可观的回报率让我们有理?#19978;?#20449;,我们应该现在而非未来进行营销投入。我们看好四季度以及2020年度的利润?#26102;?#29616;。”

  沈楠预计跟谁学第四季度运营利润率将达到20%,这也将是全年最高水平。

 

  小学业务增长最快,增速超800%

  财报会上,跟谁学对小学业务的进展进行了披露。

  财报会称,总体上来讲,过去这个季度,公司所有业务?#21152;?#24555;速的增长,其中小学业务的增长最快,超过800%,规模达到了去年三季度的9倍,小学业务在公司整体业务中的占比提升也很快,目前已经接近高中业务的占比。

  跟谁学表示,小学业务将是公司未来重点发展的业务。

  “不光是因为小学有六个年级,学生数量更多,更是公司需要在孩子成长的初期就在其心中建立起跟谁学的?#25918;啤<词?#30446;前有一部分学生只是参加了一些推广课程,而还没有真正购买我们的课程,因为他们可能需要参加一些线下兴趣班,但是只要我们的课程有趣,信息量大,质量高,他们最终还是会选择跟谁学。”

  为了更好地获取小学用户,财报会透露,今年夏天跟谁学升级了小学段的教学大纲和课程,增加了更多互动的设计,目前来看家长和学生的反馈都不错。“我们相信未来公司所有业务的增长都将更为健康,更为可?#20013;!?/p>

 

  教师培训?#20302;成?#32423;,公司前十名?#40092;?#36129;献34.6%收入

 

  陈向东在财报会上强调,对于教育公司而言,永恒不变的?#38750;?#23601;是最优秀的授课?#40092;Γ?#26368;称职的辅导?#40092;Γ?#26368;佳的学习效果,最棒的学习体验以及最?#34892;?#30340;参与。作为线上教育公司,我们所传递的是速度、效率和效果。我们通过利用技术手段得以快速复制最好的教学?#23548;?#20174;而保证了结果。

  “相信随着科技的发展,线上学习的体验将接近甚至超越线下小班课,因此我们坚信线上教育的前途一片光明。”沈楠称。

  面对在线K12大班课竞争加剧、人才抢夺的事实,跟谁学称其教师的薪资分为三个部分,基本工资,绩效工资和股权激励。

  “我们的原则是为员工提供最优的薪资,尤其是那些每天面对客户的员工,包括我们的教师,辅导?#40092;?#21644;销售人员,公司高效的运营在其中起到非常重要的作用,跟谁学给予教师的薪资在行?#30340;?#20063;是非常具有竞争力的。”

  财报会透露,三季度,公司表现最好的前十名教师贡献了34.6%的收入,相比去年,这个数字下降了1200个基点(12个百分点)。此前,跟谁学招股书?#25165;?#38706;过,2018年和2019年一季度,对公司营收贡献最大的前十名教师所贡献的营收占比为46%-47%。

  对于如此大的占比的下滑,沈楠解释称,根据公司的招股书,截止2018年年底,公司一共有153名讲师,为了满足业务快速增长的需求,跟谁学在2018年二季度招聘了大量的教师,他们目前都在进?#20449;?#35757;。

  “所以2018年具备充分教学能力的教师数量只有50名左右,也就是彼时公司接近20%的教师贡献了超过40%的净营收,我们认为这?#26234;?#20917;不是特别的合理。今年自?#28216;?#20204;上市以来,投资者已经通过公司了解到具备充分教学能力的教师数量充足,之前接受培训的教师已经开始接手大班课。”

  沈楠预计这个占比未来还将继续下降。

  “另外,排名前十的教师中,只有七名教授K12课程,而且他们教授的科目和年级也比较分散,所?#36816;?#25105;们对某名教师或者某个科目没有特别的依赖,不构成重大的运营风险。公司拥有先进的教师培训?#20302;常?#24182;且招收的教师也?#23395;?#26377;非常不错的资历,相信未来的教师贡?#36164;?#20837;占比会更加合理,更加可?#20013;!?/p>

  不过沈楠透露,自从公司上市以来,可能不只是业绩最好的前十名教师,可能公司前30%的教师都被行业其他公司接触挖人,但是没有教师离开公司。

  对于其中原因,沈楠称薪资只是一个方面,在线教育的服务链很长,从线上引流到销售转化,辅导流程和客户挽留的运营,教师需要同整个团队合作,跟谁学的团队令教师工作愉快也是他们选择继续留在公司的原因。

  ?#25353;?#22806;,作为一家上市公司,所有数据都是?#35813;?#30340;,教师可以将跟谁学与其他公司进行比较,在这个运营规模上,跟谁学可能是少有的几家能够盈利的教育公司,而且公司的增长势头非常?#35813;停?#36825;些都会增强教师对公司的信心。”

  值得注意的是,财报会透露跟谁学今年对培训?#20302;?#36827;行了改进,目前的培?#23548;?#21010;有助于?#20302;?#24615;地培训教师应对更为复杂的课?#20204;?#20917;,更好适应公司不断拓展的业务。

 

  低线城市贡献52%营收,较Q2贡献?#35797;?#21152;

  关于不同地区对于公司招生和营收贡献的占比,财报会透露,第三季度,一线,新一线?#25237;?#32447;城市对于公司的招生量贡献占比合起来为48%,剩下的52%由中小城市所代表的低线市场贡献。

  与二季度相比,低线市场贡献占比提高了一个百分点,公司在三四线城市的渗透率有非常快的提高。

  此外财报会透露,三季度,按城市划分,北京的招生量贡献占比最大。“所?#36816;?#20844;司的产品,也为一线城?#24515;?#20123;对于消费群体的购买行为有较大影响力的意见领袖所接纳。通过与北京和上海两地家长的交?#31119;?#25105;们了解到他们对于公司教学大纲内容如数家珍,在选择跟谁学之前也是货比三家,提到了公司在教学质量,教师资历等方面的优势。相信公司未来在各级市场都将会有健康和可?#20013;?#30340;发展。”

  截至美东时间11月5日下午收盘,跟谁学股价为16.02美元/股,总市值为37.64亿美元。

  附财报核心数据

  2019财年Q3业绩摘要:

  营收5.57亿元,较去年同期上涨461.5%,去年同期为9920万元;

  收入成本为1.57亿元,去年同期为3760万元,同比增长316.8%,增长主要原因是教师?#26696;?#23548;?#40092;?#30340;薪酬增加;

  毛利为4.003亿元,去年同期为6170万元,同比增长548.8%。毛利率为71.9%,去年同期为62.2%;

  non-GAAP毛利为4.06亿元,去年同期为6180万元,同比增长556.5%。non-GAAP毛利率从2018年同期的62.2%增加到72.8%;

  运营亏损为1081.5万元,而2018年同期的运营利润为10万元;

  non-GAAP运营利润为742.4万元,去年同期为44.2万元;

  净利润从去年同期的68.4万元增至190.2万元;

  non-GAAP净利润从2018年同期的104.6万元增至2014.1万元;

  营业费用为4.11亿元,去年同期为6160万元,同比增长567.4%;

  销售费用为3.3亿元,去年同期为3100万元,主要原因是扩大用户基础和?#25918;?#25552;升的营销费用增加,以及销售和市场人员的薪酬增加。

  研发费用为5710万元,去年同期为2000万元,同比增长185.5%,该增长主要是该季度增加了教研、技术等人员的规模,以及他们的薪酬上升;

  2019年第三季度,营业净现金流约为2.878亿元人民币,较去年同期的6000万元人民币增长379.7%;

  总注册人次同比增长240.2%至820000。

  截至2019年9月30日的九个月业绩摘要:

  营收同比增长448.7%至11.8亿元,去年同期为2.15亿元;

  收入成本为3.4亿元,去年同期为8480万元,同比增长300.8%;

  毛利为8.4亿元,较去年同期的1.302亿元同比增长545.1%。毛利率从2018年同期的60.6%增加到71.2%;

  non-GAAP毛利为8.5亿元,去年同期为1.304亿元,同比增长551.9%。non-GAAP 毛利率从2018年同期的60.6%增加到72.1%;

  运营利润为4813.8万元,去年同期为亏损461.9万元;

  non-GAAP运营利润为8506万元,去年同期为亏损333.5万元;

  净利润为5216.7万元,去年同期为亏损332.4万元;

  non- GAAP净利润为8908.9万元,去年同期为亏损204万元;

  营业费用为7.92亿元,去年同期为1.35亿元,同比增长487.4%;

  销售费用由去年同期的6330万元增至5.99亿元,主要原因是扩大用户基础和?#25918;?#25552;升的营销费用增加,以及销售和市场人员的薪酬增加。

  研发费用增加170.9%至1.29亿元,去年同期为4750万元。该增长主要是该季度增加了教研、技术等人员的规模,以及他们的薪酬上升;

  营业净现金流为5.463亿元人民币,较去年同期的9250万元人民币增长490.6%。

  总入学人次同比增长238.1%至1623000。(来源:多知网 文/孙颖莹)

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